“销售转研究”折射券商人才需求生变

　　近年来，券商研究条线人才流动节奏加快，从业人员“跨界转岗”现象愈发普遍。近日，国信证券研究所金融团队迎来新成员——原机构销售王文静正式转岗投身非银研究赛道，负责保险及多元金融行业研究。这一“销售转研究”的岗位变动，引发业内对券商研究人才结构变化的关注。

　　盘古智库(北京)信息咨询有限公司高级研究员江瀚在接受《证券日报》记者采访时表示：“传统卖方研究的底层商业逻辑正在发生根本性重构。随着公募基金费率改革持续深化，‘研报换分仓’的生存模式逐渐式微。在薪酬调整与考核压力并存的背景下，券商研究领域单纯依靠高强度路演和营销声势的粗放模式难以为继，迫使从业人员重新评估自身发展状况。”

　　两岗位要求具有互补性

　　《证券日报》记者注意到，完成岗位转型的国信证券员工王文静，本硕均就读于西南财经大学，深耕金融与保险领域，系统研习保险精算、行业运营等核心内容。2023年加入国信证券后一直在机构销售岗位工作，服务客户涵盖公募、保险、理财子公司、券商资管等各类核心金融机构。日常高频的业务对接与跨部门协作，使其深谙保险资产端配置逻辑、机构投资偏好及行业发展趋势。

　　个体岗位变动的背后，或是券商研究、机构销售两大条线人员架构的整体调整。近年来，券商在研究条线和机构销售条线均大幅扩招，且机构销售人员的增速显著高于研究人员。

　　中证协去年7月份对内发布的《2021—2024年证券公司从业人员情况分析》显示，2021年至2024年期间，研究与机构销售人员扩张47.29%，从5813人增至8562人，其中研究人员增长36.82%至6968人、机构销售团队激增121.39%至1594人。

　　一位上市券商研究所机构销售人员在接受《证券日报》记者采访时表示：“机构销售和研究人员之间的双向转岗在行业内并不鲜见。两类岗位日常业务高度联动、能力要求具有互补性。”

　　“职业发展路径的多元化需求推动人才主动流动。”江瀚进一步解释称，面对行业转型，销售背景的从业者具备更强的“客户视角”与需求洞察力。而精准匹配供需是提升效率的关键，他们能够更直观地理解机构客户的真实痛点与决策逻辑，将晦涩的专业研究转化为市场听得懂、用得上的投资逻辑，有效化解传统研究与市场实际需求脱节的问题。

　　复合型研究人才需求凸显

　　“销售转研究”的背后，是券商研究业务模式主动适配行业变化的体现。

　　伴随公募基金费率改革落地推进，券商传统分仓佣金盈利空间持续压缩。2025年，券商分仓佣金总收入虽回稳到110亿元，但相较此前220亿元的历史高点仍有明显差距；依托席位租赁、佣金分成的传统经营模式逐步弱化，单纯依靠量产研报换取佣金的发展路径已难以为继。

　　行业营收格局的改变，也重塑了研究业务的评判标准，创收能力不再是唯一衡量指标。研报的市场影响力、对投资决策的支持度、对机构客户的服务深度等，均成为衡量研究价值的重要维度。当前，卖方研究正式迈入全新发展阶段，行业发展重心从追逐佣金收益，转向平衡服务价值与经营效益，专业服务能力成为券商研究的核心竞争力。

　　为适配行业新发展形势，券商纷纷优化投研发展策略：一方面严控研报产出质量，减少同质化内容输出，合理管控人力成本，提升研究成果的实际参考价值；另一方面拓宽内部人才流转与外部引进渠道，吸纳拥有一线市场服务经验的从业者，打通研究分析与实际市场之间的信息隔阂。国信证券推动此次转岗，正是行业培育复合型人才、增强研究实战价值的举措。正如王文静所言，当前市场亟需更体系化、更贴近实操的投研解读，以厘清市场脉络、挖掘潜在价值。

　　随着费率改革的持续推进与研究业务价值的逐步回归，市场对复合型研究人才的需求还将持续攀升。

　　对此，江瀚表示：“这种跨界融合将倒逼券商研究体系从‘单兵作战’转向‘体系化协同’。销售出身的分析师往往具备更强的沟通协调能力，能够打破研究、投行、资管等业务条线之间的壁垒，推动研究成果在更广泛的业务链条中实现价值转化，提升研究服务的广度与深度。”