提供一站式解决方案 新型产业服务商护航上下游穿越周期

　　今年以来，大宗商品市场进入高波动通道，价格涨跌的幅度和切换频率屡屡超出产业预期。对产业企业而言，单纯的买货卖货已不足以应对市场不确定性，稳定经营、管控价格风险正在成为刚需。在这样的背景下，一批深耕现货的产业服务商重新定位自身角色——将供应链运营与期货风险管理深度融合，成为新型产业服务商。

　　不只卖货，还要“陪跑”经营

　　“价格竞争日趋激烈，产业上下游利润大幅压缩，钱越来越难挣。”浙江特产石化有限公司（简称特产石化）研投总监宋仕威的这番话，道出了当下产业企业的共同感受。利润变薄的同时，价格波动却在加剧，这让企业加大了对风险管理和成本控制的重视程度。

　　过去，期货及衍生品在很多产业企业眼中是“高大上”的金融工具，如今，却成了日常经营的刚需。特别是对每天都要直面价格波动的生产和贸易企业而言，一方面需要用衍生工具提前防控市场风险，另一方面需要借助衍生工具快速锁定收益。

　　但现实困境是：很多产业企业虽然有风险管理需求，但缺少专业团队，或者受制于资金和制度，不能也不敢亲自下场交易。

　　“这便要求对接上下游的新型产业服务商，在提供货物买卖、资金支持、研究咨询之外，还要以产业客户能听懂、易接受的方式提供风险管理服务。”宋仕威说，基差贸易、含权贸易等模式，正是在这样的环境下被越来越多地应用到产业服务中。

　　在宋仕威看来，新型产业服务商与传统贸易商的最大区别，在于服务的深度和广度。传统贸易商凭借资金、网点和渠道优势，提供采购、库存、销售等环节的流通服务，而新型产业服务商在此基础上，还需具备基差转化能力和衍生工具使用能力，将现货价格风险以基差为纽带，包括区域基差、品种基差、期现基差等，转移到期货期权市场，再通过期货期权市场进行风险对冲后反馈给上下游，形成一揽子解决方案。

　　这种服务的落地，并不是简单地把金融产品“推销”给客户，而是要深入到客户的生产经营场景中。

　　据宋仕威介绍，特产石化的业务人员与客户沟通时，除了日常报价、买卖货物外，还会顺带了解客户的生产计划，再结合当下的市场情况，推荐一些筛选后的标准化含权策略。

　　如果客户感兴趣或有具体需求，衍生品服务团队便会跟进，形成一套完整的服务流程。首先，沟通调研，摸清客户的风险敞口、风险承受力和风险偏好；其次，结合客户观点和市场交易逻辑，分析有利和不利场景，评估不同情况下的盈亏；再次，结合期货期权工具以及现货供需设计策略方案，以客户能接受的成本和方式确定服务计划；最后，执行方案、交付货物、结算款项。

　　如果说特产石化代表了流通服务商的转型路径，那么物产中大（600704）化工集团（简称物产中大化工）则从供应链集成服务商的角度提供了另一种范式。

　　物产中大化工交易管理部经理助理柳依表示，供应链集成服务商的服务流程体现四流（商流、物流、资金流、信息流）联动和垂直整合。以聚酯工厂服务为例，做法是：集合下游中小微企业订单需求，形成集中采购议价能力；利用PTA期货为企业锁定涤纶丝加工利润；联合期货风险管理公司，通过期权产品动态对冲风险，同时平衡风险与收益；提供配套的物流仓储等增值服务，形成“价格管理+实物交付+产业赋能”的一站式解决方案。

　　值得注意的是，新型产业服务商并非要替代期货风险管理公司。“对比期货风险管理公司，我们最大的差异是底层商业模式不同。”柳依直言，期货风险管理公司是金融底座，衍生品定价、场外工具应用能力很强，而物产中大化工拥有产业链根基，侧重于解决货源、交付、资金等产业各环节的问题，提供一体化解决方案。“我们的定位是‘产业客户的经营伙伴’，提供综合性供应链集成服务。”她称。

　　极端行情下，从“重收益”向“防风险”转变

　　宋仕威坦言，今年行情研判越来越难，价格波动的幅度和转换频率通常超出产业预期，企业需要提前做好上涨、下跌、震荡等不同场景的压力测试和应对方案，才能在瞬息万变的行情下从容应对。

　　更值得警惕的是，极端行情中危险的并非价格变化本身，而是信用风险和追保风险。

　　宋仕威举了一个例子：中东地缘冲突导致原油及能化产品价格大幅上涨，部分上游企业宣布不可抗力，暂停向中下游交货，产业服务商面临现货交货遥遥无期、期货卖出套保持续浮亏、下游持续催货的三重窘境。这个时候，产业服务商需要及时使用期权等工具规避风险，同时与上下游沟通协调延期交货或签订补充协议，在尽可能保证各方利益的同时确保合同顺利执行，避免违约发生。

　　也正是在这样的环境下，产业服务商的服务策略普遍发生了变化。据宋仕威介绍，特产石化的服务策略从“重收益”向“更加注重不利风险的防范”转变，先帮助合作伙伴守牢底线、平稳经营，再去获取有利波动的收益。具体到含权贸易服务上，卖权相关的降成本、增收益策略的使用频率有所降低，而以买权为主的二次点价或保价服务更受欢迎。

　　对此，柳依深有同感。她表示，今年以来，大宗商品市场波动加剧，传统贸易模式难以为继，风险管理从“锦上添花”变为“雪中送炭”，衍生工具的“减震器”作用愈发凸显。“行情剧烈波动对产业服务商的能力提出了更高要求。一是风控体系要更‘硬’，必须坚守套保原则，持续升级风险预警、持仓监控、止损限额、资金管控的全流程风控体系；二是交易模式要更‘活’，采用多元化期现结合方案管理价格波动风险。”柳依如是说。

　　面对市场不确定性的增加，产业服务商何去何从？宋仕威认为，核心是要跳出传统的“搬砖赚差价”“赌行情”思维，逐步向“价值共创者”转型。一方面，要不断提升自身衍生工具的应用能力，将风险管理能力产品化、系统化，根据不同场景差异化服务上下游；另一方面，要协调发挥上下游客户、做市商，以及银行等金融机构的优势，将不同主体的风险承受能力和偏好融入自身的产业服务生态中，通过风险转移、资源整合创造增量价值。

　　展望未来，柳依提出了两个服务升级的方向：一是护航服务升级，波动不仅体现在价格上，还体现在物流、汇率、信用等环节，产业服务商需打通研究、现货、衍生品及仓储物流板块，为客户提供一站式解决方案；二是预警升级，地缘冲突信号刚出现时就要启动前瞻研判，提前识别风险、对接需求，把被动的事后补救转为主动的事前布局，真正成为产业穿越周期的“护航者”。