工行个金部总经理陈昭旭：告别“货架代销”，银行财富管理迈向顾问式服务

　　工行个金部总经理陈昭旭：

　　告别“货架代销”，银行财富管理迈向顾问式服务

　　面对利率中枢下行与资管产品全面净值化趋势，我国居民财富管理需求站在十字路口。数十万亿元存款陆续到期，天量资金何去何从？银行财富管理如何从“货架代销”的旧模式，迈向“投顾配置”的新阶段？

　　工商银行（601398）个人金融业务部总经理陈昭旭近日在接受上海证券报记者专访时，深度分析财富管理行业变局，并首次回应工行新近推出的“工盈研选”品牌背后的战略考量。

　　告别“货架代销”，迈向顾问式服务“深水区”

　　我国居民财富管理需求正经历深刻演变。央行近日公布的数据显示，继4月减少1.94万亿元后，5月居民存款继续缩水1100亿元。当“存款搬家”的速度加快，银行如何创新突围？

　　陈昭旭给出了工行的答案：商业银行财富管理必须跨越“有什么卖什么”的“货架代销”模式，迈向顾问式服务的“深水区”，即提供涵盖需求洞察、产品遴选、资产配置、风险监测与预期管理的综合服务。

　　“引导资金合理再配置，顺应居民家庭资产负债表优化的宏观趋势，银行的使命是协助客户寻找安全、流动与收益的最优解。”陈昭旭说，面对客户阶段性的资金安排变化，工行摒弃简单的“资金搬家”思维，高度关注资产配置的适配性迁移。

　　他透露，工行正在构建包括工盈研选、工盈智享、工盈智保、工盈配置等在内的全图景全品类财富管理服务生态。同时，为规避可能存在的供给重叠问题，工行依托数据底座与算力模型，构建智能化的客户需求识别与产品适配体系，使理财、基金、保险等工具各司其职，共同服务于客户全生命周期的财富规划。

　　四维遴选+动态管理，打破“准入即上架”模式

　　近期，工行推出工盈研选，与合作机构共同建设维护系列产品池。据介绍，工盈研选包含“安盈”“智盈”“汇盈”三大系列，“安盈”侧重固收、固收+产品，“智盈”聚焦权益指数类产品，“汇盈”则由FOF产品构成。

　　谈及工行推出工盈研选的战略考量，陈昭旭表示，这并非应对短期市场波动或阶段性资金迁徙的权宜之计，而是工行深化财富管理战略转型的长远布局。其核心不在于盲目扩充产品货架，而在于依托专业研选、清晰分层与全天候陪伴，引导客户“看得懂，选得出，拿得住”，最终培育科学配置、理性投资的长期财富管理习惯。

　　他向记者解析了工盈研选的“四维标准”遴选框架：第一，立足需求本源，产品定位必须清晰，风险收益特征必须明确，确保“客户易懂，一线能讲”；第二，多维指标筛选，从风险资产中枢、最大回撤、历史滚动胜率、超额收益、产品规模、策略容量等维度优中选优；第三，聚焦长期表现，全面评估管理人的投研体系、配置纪律、风格稳定性及极端行情应对能力，确保产品在复杂周期中保持相对稳定且可解释的表现；第四，强化投资陪伴，将投资者陪伴作为入选品牌的前置条件和必备动作。

　　这一遴选框架打破了传统的“准入即上架”模式，构建起涵盖需求分层、专业研选、风险管控与动态陪伴的闭环生态。陈昭旭表示，产品入库后，工行实施严密的常态化动态追踪，重点监测业绩指标、策略执行偏离度、投研团队稳定性及各类潜在风险异动，并结合客户持有体验与投诉反馈进行综合评价。

　　“一旦产品在观察期内出现回撤超限、风格重大漂移、核心人员变动或服务响应滞后等情形，将立即触发预警机制，视情况采取重点调研、限制推广、调整出池等措施。”陈昭旭说。

　　FOF是“配置器”，而非存款替代品

　　在陈昭旭看来，FOF既不是存款的替代品，也不是短期的资金承接工具，而是银行为客户提供多资产配置服务的关键“配置器”。

　　“对于习惯于购买单一产品的客户而言，FOF是引导其从单品思维向组合配置思维平稳过渡的优选桥梁。”陈昭旭认为，它主要契合三类客群：一是有一定投资期限、能理性看待净值波动并谋求配置效率的客户；二是正从低风险向稳健均衡过渡的客户；三是希望借助专业机构降低选品难度与持有焦虑的客户。

　　在产品生态中，陈昭旭将银行理财与公募FOF定位为“分类服务，优势互补”的关系：理财产品在流动性管理、低波固收及回撤控制上具备禀赋，契合资金安排明确、风险偏好较低的客户；公募FOF则依托公开透明的运作机制与跨市场及多资产策略，更适合追求资本市场长期回报、具备一定风险承受能力的客户。对于考虑配置FOF的投资者，陈昭旭建议，需以风险承受能力、投资期限与流动性需求的全面匹配为先决条件。